ВИДЕТЬ УГРОЗЫ И
ВОЗМОЖНОСТИ
Почему
коммерческая разведка не конкурентная?
Почему коммерческая разведка не конкурентная?
«Правители воспринимают мир посредством
шпионов, как коровы посредством обоняния, брамины – посредством священных книг,
а остальные люди – посредством собственных глаз».
Каутилья, индийский
философ, III век до н.э.
В США и некоторых странах Европы деятельность по
созданию собственных разведывательных возможностей коммерческих предприятий
получила название – конкурентная
разведка. Стоит признать, что содержание
этой деятельности практически полностью соответствует своему названию.
Необходимо отметить, что основное
содержание конкурентной разведки
на Западе – составляет сбор и
изучение конкурентов и влияния конкуренции на деятельность фирмы. Перед западным (восточным) бизнесменом практически
не стоят вопросы определения угроз происходящих, например, со стороны
государства и его контролирующих органов. В случае необходимости судебная
система оградит бизнесмена от незаконных притязаний государства, конкурентов,
криминалитета. Это определяется многими факторами, но, прежде всего:
сложившимися рыночными отношениями;
сложившейся законодательной практикой в
области бизнеса и развитым, с точки зрения бизнесменов, законодательством по
бизнесу;
законопослушностью граждан и равенством
всех (особенно богатых) перед законом, включая государство (имеется немало
прецедентов успешной подачи судебных исков против государства со стороны
бизнесменов);
развитой системой охраны общества и
предпринимателей от преступных посягательств.
Еще раз оговоримся, что речь идет о запанных
компаниях, хотя это свойственно и развитым государствам Востока (Япония, Южная
Корея), хотя и со своей спецификой.
Возможно, многие поставили под сомнение
нашу информацию о том, что по пути создания собственных разведывательных
возможностей, только в США с начала 80 – х годов
прошлого века пошло около 80% малых, средних и крупных компаний. Однако
следует учитывать, что в США, например, предприятие,
считается малым, если в нем работает менее 500 человек (посмотрите
законодательно определяемые параметры малого предприятия в России) и объемы
обеспечения информацией такого малого предприятия, в соответствии с его
разведывательными потребностями, весьма значительны. Разведывательные
возможности конкурентной разведки на Западе вполне позволяют удовлетворить
большинство разведывательных потребностей бизнесменов. Во многом это связано с
открытостью и прозрачностью бизнеса (большинство сведений, составляющих в
России коммерческую тайну, в США подлежат обязательной регистрации и доступны
любому интересующемуся ими лицу).
В настоящее время имеющийся положительный опыт
западных компаний пытаются, и небезуспешно, внедрить на российский рынок.
Специализированная литература, в большинстве своем пришедшая с запада,
посвященная отдельным аспектам разведывательной работы в бизнесе периодически
появляется на прилавках магазинов и книжных развалов. Имеются и отечественные
авторы (А.И. Доронин, Н.И. Баяндин, Б.И. Лифляндчик, Н.П. Лиходеев и многие
другие), уделяющие аспектам данной деятельности значительное внимание. Разведка
проходит под многими названиями, например как:
конкурентная разведка (разведка
конкурентов);
экономическая разведка;
бизнес – разведка;
деловая – разведка и т.п.
Однако очень часто внедрение западного
опыта осуществляется без учета реалий российского рынка. Нам
то с тобой уважаемый коллега реалии эти хорошо знакомы. Не правда ли? Начиная
от хамоватого чиновника, не чурающегося заглянуть в наш кошелек и до пожарника,
пришедшего с целью измерения шнуров офисных холодильников и с намерением
облегчить тяжелую (в финансовом плане) пожарную судьбу. Родное Правительство
периодически «радующее» свой народ новыми законами и надо отдать народу должное
отвечающему Правительству взаимностью. Наконец «работники плаща и топора» – братки различного удельного веса, масштабов и возможностей,
имеющих интерес в различных отраслях российского рынка. Все это вкупе если и не
загоняет российский легальный бизнес в «тень» (для защиты от стервятников в
любом их обличье), то заставляет предпринимателя активно закрывать свою бизнес
– империю от глаз посторонних, делая бизнес непрозрачным.
В этих условиях добиться реальной
эффективности средствами и методами конкурентной разведки, основными из которых
являются:
работа с открытой информацией (СМИ,
Интернет);
работа с экспертами (профильные эксперты,
библиотечные фонды и т.п.);
информация об объекте разведки, имеющаяся в
подразделениях фирмы и т.п.;
работа со специальными консалтинговыми
фирмами (специализирующимися на поиске и обработке, порой весьма деликатной,
информации),
практически невозможно. Весьма значительный блок группы риска
(имеются в виду факторы угроз и возможностей) остается вне поля зрения
указанных источников информации, кроме того, проникнуть в закрытую (и часто
охраняемую) сферу бизнеса конкретного предпринимателя указными средствами также
практически невозможно.
По утверждениям самих приверженцев
конкурентной разведки основная ее особенность
заключается по определению, – в поиске и получении всей необходимой информации исключительно этичными и законными (с точки
зрения норм существующего права) методами. Отличием конкурентной разведки от
промышленного шпионажа является то, что конкурентная разведка проводится в
рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря
аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых
информационных материалов. Появление
новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet,
коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная
дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам конкурентной
разведки готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений
руководством компаний.
По мнению специалистов конкурентной
разведки, этика разведки должна заключаться в том, что определяются виды информации, которые
можно собирать и которые нельзя собирать, и приводятся дозволенные и
недозволенные методы сбора информации. Данные методы базируются на
реалиях оперативной обстановки и степени конкуренции. Кроме того, они утверждают,
что при ведении разведки этичными методами имеется возможность использовать ее
материалы в судебных инстанциях (в России, а не на Западе).
Предположим, Вы решили купить современный автомобиль
(неважно импортный или отечественный). В магазине продавец говорит Вам
– Несмотря на то, что данная марка имеет пятиступенчатую
коробку передач и максимальную скорость в 200 км/ч, я настоятельно рекомендую
Вам пользоваться только первой передачей и не превышать скорости в 30 км/ч.
– Почему!? – удивляетесь Вы.
– Видите ли, производители данного автомобиля и я лично
считаем, что езда с большей скоростью не только опасна, но прежде неэтична по
отношению к пешеходам, а кроме того это более аварийно
– безопасно – отвечает продавец.
Пример из жизни.
11 часов дня. По одной из центральных улиц города
неторопливо едет конный экипаж (прогулочная двуколка для туристов). Необходимо
отметить, что проезжая часть довольно узкая, действует знак «обгон запрещен» и
хотя встречная полоса свободна, а на улице нет ни одного полисмена, за
двуколкой также неторопливо следует приличная очередь из автомобилей, включая
Мерседесы и БМВ, никто не сигналит и не пытается обогнать препятствие.
Представить такое наяву трудно, но можно увидеть в пятницу у соседей в
Хельсинки. Это мы к вопросу о различных уровнях законопослушания и менталитета.
В отличие от конкурентной разведки,
разведка коммерческая в большей мере нацелена на эффективность и достижение
результата в условиях именно российского бизнеса и окружающих реалий. Если
быть более точными, то на самом деле, методы коммерческой разведки
подразумевают использование не только активных (агентурных) методов, но и
открытых источников (тех самых, что используются в конкурентной разведке). Таким
образом, конкурентная разведка является одной из многих составляющих частей коммерческой разведки наравне с методами промышленного
шпионажа и некоторыми другими методами.
Именно такое сочетание делает коммерческую
разведку эффективной. Именно поэтому сфера деятельности
коммерческой разведки охватывает не только группу факторов конкуренции и
конкурентов, но и иные жизненно – важные факторы группы риска (возможностей)
для фирмы. Одновременно из – за используемых методик, коммерческая разведка может успешно
решать свои задачи – только основываясь на общих принципах
разведывательной деятельности, выработанных военной или политической разведкой.